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ECCO品牌上海地区营销渠道优化设计7
发布时间:2018-11-08 点击: 发布:中国论文期刊网
 表2-1渠道结构和策略变量
   因素 变量
   长度 渠道层级数:0. 1, 2, 3..., n
   宽度 覆盖区域:县、市、省、大区、全国、大洲、全球
   密度 渠道终端的数量和网店商圈的交叉情况:少,不交叉;多,不交叉;多,交叉
中间商类型 批发商:综合批发商、大类商品批发商和专业批发商
零售商:百货商店、超级市场、专营店、专卖店、便利店、仓储会员店和其它
其它类型的中间商:经销商、代理商和经纪人
渠道数量 性质不同的渠道条数:0,1, 2, 3..., m
渠道策略 直接分销,独家分销,选择分销,广泛分销,密集分销,不同策略的组合
治理形式 垂直渠道系统:公司型、契约型、管理型和关系型;水平渠道系统;市场化的渠道交易
 
资料来源:庄贵军《营销渠道管理》相关内容改编绘制
2.1.4 营销渠道功能理论
营销渠道的主要功能是能够使消费者在任何时间、任何地点、以任何方式便利地购买到他们想要的产品和服务。其中,营销渠道在企业营销活动中执行的主要功能是销售,使商品或服务顺利地转移到最终用户手中,但还同时发挥其他一系列的辅助功能。营销渠道所发挥的功能主要体现在以下几个方面。
(1)销售功能
企业通过渠道实现产品销售,达到企业经营目标,赢取利润,这是渠道具有的最直接、最基本也是最有效的功能。渠道成员通过富于创造力的方式,把能够满足顾客需要的产品和服务的信息,以顾客乐于接受的形式,传递给消费者,满足消费者需求,实现产品价值,达到赢利目标和市场占有目标。
(2)沟通功能
渠道具有上下沟通商品信息,联系渠道成员之间客情关系的功能。商品的营销渠道是以产品的流通为载体,实现企业与供应商、中间分销机构及终端消费者相互沟通的桥梁或纽带。通过渠道开展的促销活动,其实质就是与客户之间的沟通。
(3)洽谈功能
洽谈是生产者或经营者寻找潜在的购买者,并与之接触,实现交易的活动。渠道成员之间的关系式交易关系,交易对象的寻找、交易条件的形成,渠道成员之间的权力和义务关系等都需要通过谈判来完成。在具体工作中,洽谈表现为争取订单,形成订单和接受订单等的一系列活动。
(4)服务功能
渠道还承担着为下游渠道成员提供服务的功能。从延伸产品角度来说,服务构成了产品价值的一个重要组成部分,随着产品同质化,现代企业间竞争的焦点在服务,企业通过渠道实现的服务主要指为最终用户所提供的服务,包括送货、安装、维修、信息和培训等。

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